Na początek przepraszam za prymitywne słowotwórstwo. Szukałem dobrego określenia aby opisać trend, o którym ciągle ostatnio myślę. Trend, którego gdzieś tam w skrytości (jako inwestor, przedsiębiorca) nienawidzę ale muszę go zaakceptować bo z rynkiem się nie dyskutuje.
Do rzeczy.
Każdy kto prowadzi biznes, musi zmierzyć się z problemem spadających marż. Tak było od zawsze i każdy nawet podstawowy kurs z mikroekonomii pokazuje, że wysoka marże przyciąga konkurentów, którzy wchodząc na rynek powodują spadek rentowności.
Czy pod tym względem biznesy nowotechnologiczne są wyjątkiem? Nie, powie każdy z nas i ja się z tym prawie zgodzę. Prawie, bo moim zdaniem firmy webowe „nie różnią się” nawet bardziej.
Istota problemu – bo moim zdaniem mamy problem, o czym za chwilę – polega na nastawieniu internautów czy nieco bardziej precyzyjnie, ludzi konsumujących w Internecie (treści lub produkty).
Kiedyś byliśmy nauczeni, że „nie ma darmowych lunchów”. Chcesz wysłuchać muzyki – kup płytę, chcesz poznać newsy czy poczytać analizy – kup gazetę. Chcesz obejrzeć hit filmowy idź do kina lub wypożyczalni. Ludzi, którzy łamali te zasady, na przykład wchodzili do wypożyczalni video i zabierali film bez płacenia, piętnowano nie tylko w sensie „społecznym” ale wręcz karano z mocy prawa. Zresztą ten aspekt „penalizacyjny” miał mniejsze znaczenie, ważniejsze było to, że generalnie akceptowaliśmy zasadę używam = płacę.
Od razu uprzedzę kontrargumenty, wiem, że film w TV oglądam za darmo ale jednak godzę się na przerywanie go reklamami. W Publicznej reklam nie ma ale płacę abonament.
Kultura konsumpcji internetowej zakwestionowała paradygmat: używam = płacę. Kiedy pojawił się Napster (to tylko przykład), ludzie z radością przyjęli możliwość słuchania i posiadania muzyki bez konieczności ich kupowania. Nagle nie płacenie za muzykę stało się rodzajem ideologii (bloggerskie uproszczenie ale rozumiecie o co mi chodzi). Wszystkie Partie Piratów są tylko konsekwencją owego „zakwestionowania paradygmatu”.
Jeżeli uważacie, że chodzi tylko konsumowanie kontentu audio, filmów, czy książek to grubo się mylicie. Ludzie / konsumenci zaczęli nagle mówić: „chcę konsumować ale nie zamierzam płacić”. Nie chcę się bawić w tandetne „psychologizowanie społeczne” ale ludzie w pewnym sensie buntują się przeciwko systemowi, który „dymał” (przepraszam za wyrażenie) ich każąc płacić za płytę 50 złotych, pomimo, że koszt wytworzenia wynosi 5 (nie odnoszę się do tego, czy to fakt, piszę o zjawisku i percepcji).
Zwróćcie uwagę, że ludzie nie chcą już dziś nawet oglądać reklam. Na potęgę montujemy blockery. Oczywiście pojawia się dyskusja czy blokowanie reklam jest aż niemoralne czy tylko chamskie.
Musimy zrozumieć – i celowo dokonam tutaj powtórzenia – zanika związek przyczynowo – skutkowy: używam = płacę. Ludzie chcą wierzyć (mało tego w krótkim i średnim okresie w ograniczonej skali jest to im umożliwiane), że mogą mieć produkty / usługi „za darmo”.
To nie jest dobra wiadomość, dla kogoś kto prowadzi biznes w sieci (jak się okazuje poza siecią tez nie :-)). Można się obrażać, można biadolić może to wreszcie zwyczajnie wkurzać (ja właśnie to czuję) ale nie powstrzymasz wodospadu stojąc pod nim.
Cały wpis utrzymany jest w tonie narzekającym a sam przecież nienawidzę narzekactwa :-).
Jak w takich warunkach prowadzić biznes? Jaki model biznesowy może w ogóle działać?
Moim zdaniem unikaj sytuacji, w której użytkownicy muszą Tobie bezpośrednio płacić. Niech płacą Ci, którzy na użytkownikach korzystają (wszystkiego rodzaju CPA: vide model w którym sklepy płaca wyszukiwarkom za rekomendacje).
Na pewno freemium, w którym grupa zaangażowanych „funduje” zabawę większości okazjonalnych. Bardzo lubię ten model, bo wydaje mi się „sprawiedliwy”: jeżeli coś mnie wciąga to płacę za to, jeżeli moje uczucia są letnie to mam za darmo. Oczywiście nie wszędzie można z tego skorzystać, niestety.
Konkluzja. Współczesny konsument jest zbiorową reinkarnacją Hunów, który będzie przeskakiwał pomiędzy ofertami wybierając w danym momencie najkorzystniejszą (w praktyce darmową). Nie licz na skrupuły, moralność, dobre wychowanie. Lojalność, czy ktoś jeszcze pamięta co to było?
Jeżeli masz przetrwać i zarabiać wybieraj modele biznesowe, w którym klienci użytkownicy nie zdają sobie sprawy że monetyzujesz ich zachowania lub dawaj im poczucie, ze jeżeli płacą to po to, aby oszczędzać (Groupon).
Możesz tego nie lubić ale nie stać Cię aby z tym dyskutować (jeżeli jesteś Robertem Murdochem, zignoruj to zdanie).
(9)
20.04.2012
Ile inwestują amerykańscy inwestorzy
20.04.2012
20.01.2012
Metody wyceny
18.01.2012
Must read - rózne podejścia do generowania modeli biznesowych.
18.01.2012
4 startupy, które działają w obszarze mody
18.01.2012
Założyciel YouSendIt o współpracy z inwestorami
15.01.2012
Alexis Ohanian współtwórca Reddita o całym zamieszaniu z SOPA
23.09.2011
E-booki rosną znacznie szybciej niż cały rynek książki. Co ciekawe, sprzedaż książek papierowych też wzrosła - szkoda, że nie u nas...
http://ebookfriendly.com/2011/07/21/e-books-vs-real-books-fast-facts-infographic/
31.08.2011
Czy Samsung kupi WebOS aby uniezależnić się od Androida?
26.08.2011
o tym jak wielką pracę wykonał, szczególnie po swoim powrocie w drugiej połowie lat 90tyc.
Nieco pobocznie.
Wg mnie trend ‘darmoidyzacji’ postepuje wsrod konsumentow (w tym jestem ja – czesciowo), ktorymi sa rowniez przedsiebiorcy. A ci z kolei przenosza (uogolniam) przyzwyczajenia na pole biznesowe m.in. obszarach licencji oprogramowania czy tez ponoszenia kosztow wsparcia w obsludze programow/systemow wspomagajacych zarzadzanie, sprzedaz etc. (ERP). Osobiscie licze ze jeszcze dlugo w firmach bedzie przekonanie, ze za dobre oprogramowanie/wsparcie nalezy placic, chociaz w dobie kryzysu uzytkownicy-przedsiębiorcy systemow (ERP) coraz czesciej nie maja ochoty placic za obsluge problemow wynikajacych z bledow systemu, a za ktore firma wdrozeniowa/partner producenta nie odpowiada.
Dla mnie trend ‘darmoidyzacji’ – (nie)lubie – w zaleznosci od potrzeb, upodoban.
Zasada używam płacę ma się świetnie w przypadku samochodów, odzieży, domów. W stosunku do usług rozrywkowych ma się jeszcze lepiej niż kiedyś, obecnie młodzież więcej wydaje w pubach, piwko jest po 9 zł.
Zasada nie działa w przypadku łatwo kopiowalnych treści (digitalizacja, internet) oraz usług w internecie, ale moim zdaniem nie ma się co obrażać. Zmienił się model konsumpcji, konsumenci mają znacząco szerszą wiedzę o rynku (znowu internet), przez to są bardziej wymagający i marże spadają (konkurencja doskonała). Na to wszystko nakłada się to, że rynek internetowy ma tak gigantyczny potencjał (cały czas jesteśmy na początku), że przykłady sukcesu facebook (z filmu wiemy, że kosztował 3 noce ciężkiej pracy), czy google (garaż) napędzają podaż na głodowych marżach lub nawet bez marż, z jednej strony obiecując nagrodę wybranym, ale bardzo hojną, z drugiej zaś prawdą jest, że sami nie do końca wiemy w którą stronę to pójdzie, ale lepiej tu być.
Tak więc realia marżowe i popytowe są inne niż można się było przyzwyczaić przez ostatnie 20 lat, ale nie ma się czemu dziwić, skoro dotyczy to jedynie produktów znajdujących się w oku cyklonu rewolucji społeczno-technologicznej.
Wraz z rozwojem technologii i rynku, a co za tym idzie wzrostem spektrum mozliwości jakie ma user, trudniej jest konkurować o jego pieniądze, ale nie wydaje mi się, że wszystko idzie w kierunku “wszystko za free”.
Jasne, część odbiorców zawsze będzie kierować się wyłącznie ceną i to są odbiorcy w dużej mierze straceni dla przedsiebiorców tworzących wartości dodane. Wciąż można na nich zarobić, ale to jest żmudna orka organizowania biznesu operującego na niskich marżach i działającego tylko dzięki ogromnej skali. W realnym życiu będą to biznesy typu najtańsze dyskonty. W webie choćby wspomniane porównywarki. Oba biznesy realizują jeden z najstarszych modeli biznesowych ludzkości (kupić taniej, sprzedać drożej, w przypadku porównywarek – ruch), na minimalnej marży za to na dużą skalę. Te modele biznesowe to żmudna orka, dlatego piszę o ich odbiorcach, że są w dużej mierze straceni dla klasycznego webowego startupu chcącego wygrywać produktem.
Z drugiej jednak strony mamy ludzi, którzy zwracają uwagę również na inne rzeczy poza ceną. To oni są najciekawszymi klientami i wcale nie ma ich mało.
Każda nowa technologia/idea otwiera nowe możliwości i przy malejącym koszcie wytworzenia w pewnym momencie ktoś zacznie oferować ją z minimalną marżą czy wręcz za darmo. W którymś jednak momencie przesycenie crapem będzie tak duże, że klienci zaczną wybierać dobre rozwiązania i będą chętnie za nie płacić. To jest model, który powtarza się wszędzie.
Oprogramowanie? Przypomnij sobie ile 15-20 lat temu było darmowych programów do wszystkiego, a ile ich odpowiedników dzisiaj kosztuje kilkanaście-kilkadziesiąt dolarów i sprzedaje się nieźle.
Muzyka z sieci za darmo? Przez wiele, wiele lat tak, a potem okazało się, że spora część odbiorców pobierała ją na lewo za darmo tylko dlatego, że wytwórnie przespały innowację i trzymały się kurczowo płyty CD, podczas gdy online jest szybciej i wygodniej i skoro tak można, to większość tak chce. Gdy wytwórnie zaczęły sprzedawać online, okazało się, że ludzie jednak chętnie płacą (patrz obroty Amazon i iTunes na muzyce).
Przypomnij sobie też ciekawy eksperyment jaki parę lat temu zrobiło Radiohead z nową płytą. Pominęło cały proces wydawczy i po prostu wrzuciło płytę do ściągnięcia ze strony. Pobierający mógł zapłacić za nią według uznania, również $0 jeśli tak uznał. Okazało się, że 40% zapłaciło i to średnio $8, czyli niewiele mniej niż ceny płyt w iTunes (a do tego zespół nie płacił sprzedawcy, wytwórni, itp. więc zarobek miał kilkakrotnie wyższy niż gdyby wydał tę płytę w normalnym trybie).
Trochę świeższy rynek to ebooki. Podobny scenariusz. Rok-dwa temu “nagle” ludzie zaczęli płacić za dobre książki, w wygodny sposób dostarczone na ich czytniki.
Najnowszy przykład, który rozgrywa się na naszych oczach, to prasa – dostępna przecież w wersji cyfrowej za darmo od początków istnienia online. To co robi The Daily, NYT, a w Polsce Przekrój, to pierwsze ruchy w kierunku kasowania odbiorców za treści online, ale jestem przekonany, że za parę lat to będzie tak oczywisty model biznesowy jak dzisiaj tworzenie płatnego oprogramowania. NYT pewnie się to dobrze uda, nie mam pojęcia jak Przekrojowi, ale ścieżki zostaną przetarte.
Zresztą już od jakiegoś czasu nawet w Polsce prasę online sprzedaje nexto.pl (inwestycja MCI) i mimo iż robi to w mało innowacyjny sposób (po prostu dostarczając wersję PDF z DRM, bez żadnych interakcji, dobrych interfejsów i dodatków), to z tego co wiem radzi sobie całkiem nieźle.
Takich przykładów z różnych branż można mnożyć bez liku.
Najlepsze 20% produktów zawsze znajdzie chętnych na kupienie ich, nawet jeśli pozostałe 80% crapu jest za darmo. Jedyne co się zmienia wraz z rozwojem danego rynku – i co może tworzyć wrażenie, że dzieje się darmoidyzacja, to koniec eldorado, w którym mozna było zbijać kokosy na crapie. Przykład:
Pierwszy rok-dwa po premierze iPhone i App Store był istnym eldorado dla developerów. Wystarczyło usiąśc na weekend, w skrajnych przypadkach na tydzień, napisać prostą appkę pobierającą pogodę z jakiegoś API i wyświetlającą ją na iPhone i wystawić za dolara. Albo aplikację, która odtwarza (sorry, ale przykład faktyczny) dźwięk pierdu po wciśnięciu przycisku, też za dolara. Potem wystarczyło zacierać dłonie i patrzeć jak licznik sprzedanych osiąga pięć-sześć cyfr. Ludzie kupowali takie rzeczy na potęgę, w dużej mierze dlatego, że innych było niewiele.
Jedyne co się zmienia wraz z dojrzewaniem rynku, to że za totalny crap nie można już kasować jak za dobre produkty. Dziś ciężko zrobić do App Store aplikację, której poświęci się tydzień pracy i która zarobi dziesiątki lub setki tysięcy – i cały ten płacz wczesnych developerów na iPhone, że rynek umiera, że darmoidyzacja, spowodowany jest właśnie tym. Dziś rynek App Store wraca do normy i żeby być w stanie na nim zarobić, trzeba dostarczyć realną wartość.
Darmoidyzacja? Nie ma się czego bać. Trzeba ją wykorzystać na swoją korzyść. Podczas gdy konkurencja będzie oferować coś za darmo, większość swojej energii poświęcając jak by tu “za plecami” jednak na tym userze zarobić, wystarczy większośc swojej energii poświęcić na dobry produkt. Niech 80% rynku wydziera sobie tych 60% userów, którzy chcą za darmo i na których można żmudnie obcinać po cencie – ja wolę być wśród 20% graczy, którzy dzielą między siebie 40% klientów płacących gotówką (liczoną w dolarach, nie w centach).
Nie bojmy sie darmoidyzacji. “Free” to potezna sila.
Ale:
1. Konsumenci nigdy nie byli lojalni, zawsze odchodzili do lepszej oferty (pod warunkiem, ze mieli wybor). Internet tylko przyspieszyl mozliwosc dotarcia i porownania ofert. Nie znaczy to, ze za kazdym razem “lepsza oferta” to “za darmo”
2. Konsumenci sa leniwi. Chca kliknac play i ogladnac film, nie chca szukac go na torrentach, sciagac napisow, kombinowac kodekow. Dlatego za to zaplaca, bezposrednio dostawcy uslugi; zaplaca za uzycie.
Rewelacyjny wpis Bartek. Rewelka. tweetuje !
“Każdy kto prowadzi biznes, musi zmierzyć się z problemem spadających marż.”
Są w sieci biznesy, które nie mają takiego problemu. Jak branżowe portale oparte rekrutacyjne na elementach społecznościowych.
Możesz podać jakieś przykłady?
Moim zdaniem spadek marży jest tylko kwestią czasu, zawsze i wszędzie.
Jako, ze bloga czytaja osoby zwiazane z tematem startup’ow temat zapialbym w tytul “modele biznesowe i ich zalety oraz wady w ujeciu ogolnym”.
Rynek produktow, uslug konsumenckich – w pelni podzielam opinie autora jak i wypowiadajacych sie. Wchodzenie przez firmy zwlaszcza te stosunkowo nowe i male w ten obszar przypomina gre w totolotka. Biorac pod uwage panujace uwarunkowania, szanse na realizacje zyskow sa dosc nikle.
Aby nie odnosic sie tylko do web i mobile; spojrzmy na polskie marki – zamienniki takie jak hop-cola czy klony napojow energetycznych. Takie marki to rzad wartosci 60-120 mln zl, a spolki te maja niezly orzech do zgryzienia aby przetrwac i wypracowac zysk.
Mysle, ze zamiast narzekac na nikle badz zerowe zyski z rynku konsumenckiego i zrazac sie do prowadzenia dzialanosci gospodarczej badz brac udzial w wyscigu kto da wiecej za mniej warto zastanowic sie nad sektorem MSP czy duzych firm. Na pewno firmy beda sklonne zaplacic za rozwiazania ktore pozwola im zwiekszyc wydajnosc, zaoszczedzic czas itd.
Tak samo nie ograniczajmy sie tylko do naszego podworka czy Polski. Nasi sasiedzi tez maja potrzeby a miedzy poszczegolnymi krajami sa spore roznice zwlaszcza w kursie waluty czy kosztach pracy.
Moim zdaniem Polska jest szczególnie dobrym przykładem na to, że ludzie nie lubią płacić za cokolwiek w sieci i szukają darmowych „zamienników” lub innych sposobów na realizację określonego celu. Zamiast walczyć z trendem warto się zastanowić jak można na nim zarobić, a ilość sposobów na zarobienie na „darmoidyzacji” jest duża. Poza standardowym zarobkiem z reklamy, afiliacji, PP (które każdemu przedsiębiorcy przychodzą jako pierwsze do głowy) pozostają przecież sposoby nieliniowe na zarobienie na serwisie, które czasami mogą wygenerować ciekawsze wyniki finansowe, niż bezpośrednia sprzedaż produktu. Każda sytuacja jest inna, więc nie ma złotego środka na każdy serwis, ale chodzi generalnie o to: masz nasz darmowy produkt, całkowicie za darmo, ale musisz wykonać jakąś akcję, która Cię nic nie kosztuje a my dostajemy za nią cash (np. założyć konto w tym banku, zarejestrować się w innym serwisie etc – sky is the limit). Innym z wielu przykładów jest znalezienie firmy, dla której dołączenie naszego „darmowego” produktu do swojego produktu komercyjnego będzie stanowiło atrakcyjne USP – wtedy kasujemy firmę, a klient dostaje produkt „za darmo” (oczywiście w tym przypadku mam na myśli klienta firmy – przykład: dodajemy dostęp do naszego serwisu o projektowaniu ogrodu dla klientów, którzy wyrobili kartę IKEA family – może przykład nie do końca trafny bo tworzony w trakcie pisania tego posta, ale nie chciałbym poruszać tematów ze swojego podwórka).
PS. Wracają do „standardowego” zarobku z reklamy, PP i afiliacji” to warto zobaczyć tutaj drugie dno, czyli zaprzyjaźnić się z kilkoma narzędziami analitycznymi i posiedzieć trochę w Excelu licząc, co się konwertuje i makes sense a co zaimuję nam tylko miejsce w serwisie i spowalnia jego wczytywanie – to, że wrzuciliśmy w darmowy serwis 20 banerów i 10 PP i zarabiamy 100zł miesięcznie oznacza 2 rzeczy: albo jesteśmy jedynymi userami serwisu, albo nigdy nie odpaliliśmy tego Excela i jest to nasza pierwsza wykonana próba.