Parę dni temu miałem przyjemność gościć na konferencji Łódzkiej Akademii Przedsiębiorczości Akademickiej (uroczy skrót Ł.A.P.A).
Konferencja dotyczyła marketingu start-upów a ja z moim backgroundem (10 lat w marketingu) nie mogłem tego przegapić.

Wrażenia. Po pierwsze poprawia się infrastruktura polskich uczelni. Nowe budynki łódzkiego uniwerku wyglądają świetnie. Na sali około 200 osób, bardzo start-upowych (if you know what I mean ;-)). Ważne przypomnienie dla mnie: nie wszyscy chcą zakładać biznesy technologiczne. Na sali było wielu marzących o szkole tańca, salonie spa, czy innych typu “brick and mortar”. Zabawne jest jednak to, że start-upy są do siebie podobne, te same problemy, obawy, wyzwania. To co je różni to możliwość szybkiej popularyzacji i skalowalności (na korzyść tych technologicznych oczywiście).

Wracając do sedna: mówiłem o marketingu dla młodych firm. Załączam moją prezentację.
Nie chcę i nie mogę na tym zakończyć bo slajdy wymagają wytłumaczenia.

Po pierwsze chcę po raz kolejny zawalczyć z utożsamianiem marketingu z reklamą i promocją. Na całym świecie rozpanoszyła się choroba, która nakazuje traktowac działy marketingu jako “tych od reklamy”. Przypominam więc: marketing został stworzony jako proces, sposób zarządzania, który poprzez zaspokajanie, uprzednio zidentyfikowanych potrzeb konsumenckich czyni biznes bardziej rentownym. Trywializując: ludzi zapłacą więcej i chetnie za rzeczy, które zaspokajają ich realne potrzeby.

Warto wrócić do podstaw i zastanowić się czym jest legendarny marketing mix składający się z tzw 4P:

• Product (pomysł, usługa, produkt)
• Price (cena, model biznesowy)
• Place (dystrybucja)
• Promotion (m.in. reklama)

Jeżeli zastanowimy się  nad tymi czterema zmiennymi i zaczniemy świadomie stososwać je w biznesie, możemy zacząć mówić o tym, ze robimy marketing, nie robiąc nota bene ani trochę reklamy…

Czym dysponujemy / dysponujecie – w ramach poszczególnych P – opisałem na slajdach dość dokładnie i nie ma sensu, zebym to teraz przepisywał. Chcę tylko zwrócić uwagę na jedną rzecz. Często można słyszeć zdania: “marketing jest dla wielkich, bogatych”;  ”Start-upów nie stać na marketing”. To oczywista bzdura. Jeżeli spojrzycie na marketing nie jako na reklamą ale jako na sposób zarządzania firmą to szybko dojdziecie do wniosku, że stać Was na wysublimowany marketing, dokładnie tak samo jak stać Was na myślenie.

Na koniec warto rozprawić się z największym przesądem. Klasyczny proces marketingowy (zob. slajd 14ty) oparty jest o badania marketingowe. Badania, żeby były wiarygodne wymagają dużych prób, tym samym kosztują cholernie dużo. Z tym badaniami – prowadzonymi przez wielkie korporacje – jest tez taki problem, że czas od podjęcia decyzji o taki badaniu, do uzyskania wniosków upływa czas dłuższy niż czas życia przeciętnego start-upu. Jak w takim razie identyfikować potrzeby konsumentów – co jest podstawą każdego działania marketingowego?

Bardzo prosto: na początku zawsze jest pomysł, Wasz pomysł. Jeżeli nie jesteście totalnie oderwani od rzeczywistości, to odnosicie się do jakiejś potrzeby. To ważne, żeby definiować produkt przez pryzmat potrzeby jaką zaspokaja. Nie wiecie co to znaczy?
Pomyślcie zawsze o najbardziej wyświechtanym przykładzie marketingowym: ludzie nie kupują wiertarki tylko dziurę w ścianie. Zastanówcie się co w Waszym biznesie jest wiertarką (rozwiązanie zbudowane na Rubym współpracujące z Mongo DB) a co jest dziurą w ścianie czyli aplikacją, która np. pozwoli Waszym użytkownikom na znalezienie ulubionej knajpy.
Oczywiście nie macie gwarancji, że Wasz produkt (pomysł na niego) sposób w jaki chcecie na nim zarabiać jest tym, który odzwierciedla potrzeby większości. Taką gwarancję może Wam dać – teoretycznie – owo wielkie badanie marketingowe. Nie zajmujemy się tym jednak skoro nie macie na to ani kasy, ani tym bardziej czasu. Będąc start-upem szczególnie technologicznym nie musicie robić żadnych cholernych badań, które i tak w połowie są bullshitem. Robicie coś co opisałem tutaj.

Magiczne MVP a właściwie TKF (Tylko Kluczowe Funkcjonalności). Wykonanie takiego stanu produktu będzie tańsze niż zrobienie badania. Taki produkt “rzucacie” ba rynek i następnie rozwijacie go w oparciu o opinie, które dostajecie. To jest kwintesencja podejścia marketingowego. Nie badania “na próbie” – zawsze nielicznej w stosunku do ogółu użytkowników ale produkt zmieniany zgodnie z oczekiwaniami wszystkich aktywnych (komunikujących się z nami) użytkowników.

Dzisiejszy marketing jest w złym stanie. Tak zwane działy marketingu dużych korporacji nie zajmują się marketingiem. Jeżeli chcesz mieć szansę robić prawdziwy marketing rób go w start-upie!